Glossário de Força de Vendas e Gestão Comercial
Domine os termos essenciais do universo comercial. Definições claras, objetivas e voltadas para distribuidoras que querem vender mais e melhor.
Positivação de Clientes
Métrica que mede quantos clientes da carteira realizaram pelo menos uma compra em determinado período.
Mix de Produtos
Variedade de itens que uma distribuidora ou vendedor oferece ao ponto de venda.
Sell-in e Sell-out
Sell-in é a venda do fabricante ao distribuidor; sell-out é a venda ao consumidor final.
Trade Marketing
Estratégias focadas no ponto de venda para aumentar a visibilidade e o giro de produtos.
Ticket Médio
Valor médio por pedido, calculado dividindo o faturamento pelo número de vendas.
Ruptura de Gôndola
Falta de um produto na prateleira do ponto de venda, causando perda de vendas.
Roteirização de Vendas
Planejamento das rotas que os vendedores externos percorrem para visitar clientes.
Força de Vendas
Equipe comercial responsável por prospectar, visitar e fechar pedidos junto aos clientes.
Vendedor Externo
Profissional que visita clientes presencialmente para apresentar produtos e fechar pedidos.
Representante Comercial
Profissional autônomo que intermedia vendas entre a indústria/distribuidor e o comprador.
PDV (Ponto de Venda)
Local físico onde o consumidor final compra o produto, como mercados e lojas.
Catálogo Digital
Versão eletrônica do portfólio de produtos, acessível pelo vendedor no celular ou tablet.
Pedido Offline
Capacidade de registrar pedidos sem conexão com a internet, sincronizando depois.
Comissão de Vendas
Remuneração variável paga ao vendedor com base no volume ou valor das vendas realizadas.
ERP
Sistema integrado de gestão empresarial que centraliza dados financeiros, estoque e operações.
Integração com ERP
Conexão entre o sistema de força de vendas e o ERP para sincronizar pedidos e estoque.
KPI de Vendas
Indicadores-chave de desempenho usados para mensurar resultados da equipe comercial.
Funil de Vendas B2B
Representação das etapas que um lead percorre até se tornar cliente em vendas entre empresas.
Inadimplência em Distribuidoras
Situação em que o cliente não paga dentro do prazo acordado, afetando o fluxo de caixa.
Sell-through
Percentual de produtos vendidos ao consumidor final em relação ao estoque recebido pelo PDV.
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